数十名規模の社長さんとの会話の中で
「うちの会社は営業を強くしたいので、営業担当者を育てたい」
とお話を伺い
「その通り…」と思いながらも
なぜかしっくりと来なかったので
深掘りしてみました。

そもそも中小企業の営業とは何か?
あくまでも経験的な想定ですが

・メーカーなどからのお仕事受注
・持っている技術を売りに新規需要開拓
・販売先又は需要先の獲得

営業の立場と顧客側の立場から

例えば
名も知らない中小企業の会社名の一担当が
相手企業の担当者にアポが取れるか?

ここが先ずは第一関門です。
これが名のあるメーカー社員で有れば、会社名が名刺代わりになります。

しかし、名も無き中小企業の会社名、これが名刺代わりになるか?
これは予想して下さい…

中小企業は何が第一関門を突破出来るか?

ここが重要です
・技術力・短納期・高品質…
これは第一関門突破後の第二次関門です。

ここを履き違えているのが冒頭の「しっくりこない感」でした。
中小企業の第一関門となる顔は「会社名」「宣伝文句」「営業担当」では無く

圧倒的に「社長の顔」ここに尽きると考えます。

そうなると、第一関門は「トップ営業」が一番効果的です。
よく言う「中小企業の社長はゴルフで仕事につなげる」
なんて言うのもこれにあたります。

まとめです

「営業を育てたい」この言葉に異論はないですが
その前に「社長が取ってきた仕事を繋げる営業担当の強化」
ここが名も無き中小企業の名刺になると思います。

現場からは以上です。

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